Стартовый курс страхового консультанта.
Нет на складе
Автор: Пинкин Юрий Валентинович
Издатели: МарТ, Ростов-на-Дону, год выпуска 2008
ISBN: 978-5-241-00883-1
Серия: Школа успеха
Год: 2008
Описание:
Предполагается (вернее, так очень часто предполагает клиент), что страховой консультант знает нечто, чего не знает клиент, и это страховой консультант ему скажет, за что, собственно, и будут заплачены деньги. Почти всегда это не так.
Если бы это было так, то можно было бы просто отправлять на предприятие последнюю книгу бизнес-консультанта, клиент бы ее читал и получал нужную ему информацию.
Страховой консультант (хороший консультант) меняет ОТНОШЕНИЕ клиента к тем или иным аспектам деятельности фирмы. То есть, чаще всего, он не рассказывает нечто принципиально новое, а ОБРАЩАЕТ ВНИМАНИЕ клиента на то, на что он сам по каким-либо причинам внимания не обратил. Клиент сам замечает что-то новое для себя, и сам принимает решения.
То есть если разделить работу страхового консультанта на составляющие, то выработка неких рекомендаций составляет не более 10% его работы, а остальные 90% это оформление, придающее определенную очень профессиональную, убедительную, аргументированную форму этим рекомендациям.
2-е изд.
