"Управление сбытом": Типичные ошибки в формировании кадрового состава отдела сбыта

 

Достаточно часто в продающих подразделениях возникают различные сбои в работе: то постоянные клиенты уходят, то цены вовремя не утвердили, то сотрудники "халтурят". И, несомненно, все сегодняшние трудности с продажами не лучшим образом сказываются и на дальнейшей результативности. Таким образом, без долгосрочного планирования, без оптимизации бизнес-процессов продуктивность отдела сбыта будет низкой. То есть, чтобы отдел продаж эффективно функционировал нужно найти "слабые зоны" в организации функционирования подразделения и бросить все силы на исправление проблем. О том, какие ошибки допускаются в формировании кадрового состава отдела сбыта и как их избежать, мы и поговорим сегодня в номере.

А также рассмотрим такие вопросы, как провести адаптацию новых сотрудников продающего подразделения и что нужно для их дальнейшего развития. Кроме того, авторы нашего журнала дадут свои рекомендации по мотивации персонала продаж, расскажут о новых подходах в продажах и различных инструментах роста продаж.

Успешных продаж!

 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ В ФОРМИРОВАНИИ КАДРОВОГО СОСТАВА ОТДЕЛА СБЫТА КТО НИКОГДА НЕ ДОБЬЕТСЯ УСПЕХА В ПРОДАЖАХ?

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

Большинство руководителей отделов продаж представляют себе идеальный образ продавца и в соответствии с ним формулируют критерии подбора специалистов. А вот о том, кого нельзя брать на работу в продажах, они задумываются гораздо реже. Между тем, вопрос этот не менее важен, и я предлагаю читателям посвятить немного времени ответу на него, поскольку это улучшит качество формирования коллектива отдела продаж.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

"СЛАБЫЕ ЗОНЫ" В СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКЕ КОМПАНИИ

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"

Наш объем сбыта зависит от множества непредсказуемых обстоятельств. Чихнул продавец – смутился и ушел клиент, не завезли нужный артикул – покупатель отправился к конкурентам, не переписали или не утвердили вовремя новый ценник – оптовик взял товар на сумму в три раза меньшую, чем обычно.

 

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНЫ СТАНДАРТЫ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ

Алексей Попов, тренинг-инструктор. Практик продаж. Директор по развитию – Бюро поддержки продаж "Sales-Support"; www.sales-support.ru. Учредитель и бизнес партнер – Фотографическое агентство "Фото Менеджмент"

Для того чтобы обеспечить эффективность функционирования отдела продаж, необходимо грамотно наладить все бизнес-процессы, тщательно разработать и внедрить в практическую деятельность стандарты работы. Почему же в некоторых компаниях к стандартам работы относятся с неким презрением и вместо того, чтобы подготовить стандарты своими силами, либо делают это с помощью сторонних консультантов, либо банально копируют их у других фирм.

 

КОРПОРАТИВНАЯ КНИГА ПРОДАЖ: ЕЕ РОЛЬ В РАЗВИТИИ ОТДЕЛА СБЫТА

Ирина Иванычева, ведущий специалист отдела корпоративных программ ООО "Консалтинговая компания "Развитие"

Чем старше становится человек, тем бессистемнее проходит его образование. Например, первоклассники начинают изучение русского языка и литературы с азбуки, постепенно переходя к более сложным заданиям, и к одиннадцатому классу наиболее прилежные ученики пишут свои выпускные сочинения с использованием широкого арсенала литературных приемов. Пожалуй, многим компаниям необходимо позаимствовать этот принцип.

 

ВНЕДРЕНИЕ CRM-СИСТЕМЫ, ИЛИ КАК ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Сергей Перминов, доктор физико-математических наук, член Ассоциации независимых директоров

Внедрение CRM-программ благодаря применению автоматизированной централизованной обработки данных дает возможность грамотно учитывать индивидуальные потребности заказчиков, а за счет оперативности обработки повышать эффективность продаж.

 

ПЕРСОНАЛ ПРОДАЖ

ОПТИМАЛЬНАЯ ТЕХНОЛОГИЯ РАЗВИТИЯ НОВЫХ СОТРУДНИКОВ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ ИЛИ КАК СДЕЛАТЬ ИЗ "ЗЕЛЕНОГО СТУДЕНТА" "МАТЕРОГО ПРОДАЖНИКА"

Владислав Елизаренко, руководитель направления "Консалтинг" компании "Бизнес Будущего", основатель проекта развитие продаж.рф

Если ваше внимание привлекла данная статья, то наверняка у вас есть сложности с адаптацией и развитием ваших менеджеров по продажам. Сегодня мы рассмотрим поэтапное развитие ваших сотрудников от самого начального этапа до оптимального конечного результата.

 

АДАПТАЦИЯ СОТРУДНИКОВ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Константин Бакшт, генеральный директор компании "Капитал-Консалтинг"

Без эффективной программы адаптации и дальнейшей профессиональной подготовки все наши усилия по набору кадров в отдел продаж изначально обречены на неудачу. Адаптация должна начаться с первого же дня, когда новые сотрудники выйдут к нам на работу. Самое важное для успешного вхождения новых сотрудников в нашу команду – первые дни, особенно первые часы их работы в компании.

 

"ПОРТРЕТ" ИДЕАЛЬНОГО КАНДИДАТА НА ДОЛЖНОСТЬ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ

Анна Викторова, бизнес-консультант

В процессе отбора кандидатов на должность продавца без опыта работы в сфере продаж часто допускается множество ошибок, вследствие которых нанимаются совсем не те люди. Каким же образом сделать правильный выбор из тех, кто не обладает навыками и умениями продаж? Какие качества будущего менеджера по продажам помогут ему достигать лучших результатов в профессии?

 

МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ: ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

Существует мнение, что никто лучше не мотивирует продавца на продуктивную работу, чем он сам. Конечно, в этом взгляде на стимулирование сотрудников есть рациональное зерно, но тем не менее руководитель отдела сбыта не должен пускать на самотек вопрос мотивации своих подчиненных. О том, какие способы мотивации продавцов приводят к лучшим результатам, сегодня расскажут руководители продающих подразделений.

 

БЛИЦ-ОПРОС

КАК ПОВЫСИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Каким образом добиться повышения роста продаж? Решают этот вопрос в каждой из компании своими методами: одни делают акцент на обучении персонала, другие максимум внимания уделяют стандартизации бизнес-процессов, третьи пытаются, так сказать, работать на "всех фронтах". Но тем не менее на практике получается так, что какие-то моменты функционирования подразделения находятся под пристальным контролем руководства, а какие-то контролируются по остаточному принципу. Наши эксперты сегодня поделятся своим мнением о том, что наиболее значимо для эффективной работы отдела продаж.

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ

НОВЫЕ ПОДХОДЫ К УПРАВЛЕНИЮ ПРОДАЖАМИ: КАК ИДТИ В НОГУ СО ВРЕМЕНЕМ

Евгений Романенко, бизнес-консультант, совладелец компании по сертификации систем менеджмента www.TetraCert.ru с партнерской сетью 50+ представителей в 30 регионах РФ и консалтингового проекта www.TetraSales.ru

Более 90% компаний в России по-прежнему используют устаревшие подходы к продажам. Они все менее эффективны с каждым днем. Как консультант, я наблюдаю за многими компаниями из разных отраслей. Проблемы с продажами типовые и не зависят от сферы деятельности компании. Далее я буду говорить не о проблемах, как их видят клиенты, а о природе и причинах этих проблем.

 

КОРПОРАТИВНЫЙ САЙТ КОМПАНИИ – ОДИН ИЗ ЛУЧШИХ КАНАЛОВ СБЫТА

Михаил Христосенко, автор проекта "Сайт для Бизнеса — Как получить 1000 клиентов в свой бизнес используя интернет", предприниматель, собственник интернет-агентства "Студия Михаила Христосенко"

Ваш сайт может стать мощным поставщиком клиентов. Для этого лишь нужно избавиться от самых распространенных ошибок, совершаемых при создании сайта, и придерживаться простой стратегии, которая поможет вам эффективно использовать бюджет.

 

ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОГО УПРАВЛЕНИЯ

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ РУКОВОДИТЕЛЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ

Вера Павлова, бизнес-консультант

Каждому человеку свойственно ошибаться, и руководители не являются исключением из данного правила. Но зачастую ошибки руководства, по сравнению с промахами рядовых сотрудников, имеют более серьезные последствия для всей компании. Итак, какие "грабли" встречаются на пути руководителя отдела продаж?

 

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://www.sellings.ru/.