Анонс журнала "Продавать! Техника продаж", № 4, 2014

"Продавать! Техника продаж": Умение вести переговоры с клиентами

Умение вести переговоры с клиентами как при личной встрече, так и по телефону – это необходимый навык для менеджера по продажам. В процессе общения с заказчиками продавец сталкивается со многими трудностями, в том числе и с неудержимым желанием некоторых покупателей поговорить на самые разные темы. С одной стороны, клиент-"говорун" может легко и без особых усилий со стороны "продажника" выдать ему всю необходимую информацию для успешного заключения сделки, но с другой стороны, длительные беседы "о жизни" с покупателями могут стать серьезным фактором снижения эффективности действий продавца. О том, как грамотно вести переговоры со сверхобщительными клиентами, мы и поговорим сегодня в номере.

Как заинтересовать клиента? Что поможет продавцу в заключении сделок с потенциальными заказчиками? Что способствует переводу случайного покупателя в разряд постоянных клиентов? Ответы на эти вопросы вы найдете на страницах сегодняшнего номера. Кроме того, авторы нашего издания дадут практические рекомендации по работе с рекламациями клиентов, по устранению типичных ошибок в работе "продажника", мешающих ему развиваться и повышать свою результативность, и раскроют многие другие темы, актуальные для тех, кто стремится к построению грамотных взаимоотношений с заказчиками.

Татьяна Викторова, редактор

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

НЮАНСЫ ОБЩЕНИЯ С КЛИЕНТОМ-"ГОВОРУНОМ" ПО ТЕЛЕФОНУ

Лариса Федорова, соавтор интернет-проекта "DiS –Территория достижений", ведет индивидуальный коучинг по интернет-маркетингу и продвижению в Интернет

Переговоры – неотъемлемая часть работы менеджера по продажам, однако в силу специфики общения с разными клиентами они могут отнимать немало времени. Для того, чтобы быть ведущим в переговорах и управлять не только их ходом, но и временем, которое на них отведено, важно овладеть некоторыми навыками. Как, с одной стороны, уделить достаточно внимания, чтобы не обидеть клиента-"говоруна", а с другой – сэкономить свое время, пойдет речь в данной статье.

ЭКСПЕРТИЗА

ОТ ПЕРВОЙ ПРОДАЖИ – К ПОСТОЯННЫМ ЗАКАЗАМ

Анатолий Сафронов, консультант по управлению, директор ООО "Экодимер-Консалтинг"

Часто продавцы, которым не удается выполнить план продаж, ищут причины своих неудач лишь в неадекватном поведении покупателей, но забывают при этом, что в их обязанности и входит нахождение общего языка с любым типом заказчиков. Итак, давайте рассмотрим, какие же бывают типы клиентов и как менеджеру по продажам случайного капризного покупателя сделать своим постоянным лояльным клиентом.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

КАК ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ КЛИЕНТА

Михаил Каменев, бизнес-консультант

Как бы нам этого ни хотелось, но наше предложение не может быть лучшим во всем – так не бывает, чтобы товары были и дешевые, и самые хорошие одновременно, это противоречит законам рынка и потому вызывает недоверие. Задача продавца состоит в том, чтобы заинтересовать клиента и максимально точно донести до него ценность товарного предложения компании.

СПАД ПРОДАЖ: ПРИЧИНЫ И СПОСОБЫ ИХ ПРЕОДОЛЕНИЯ

Почему уходят клиенты? Что может стать причиной снижения личных продаж? Конечно, причин здесь может быть множество, следовательно, для того, чтобы решить создавшуюся проблему, необходимо разобраться с тем, что же привело к снижению роста продаж и потере клиентов. О том, как действовать в условиях падающего спроса, нам сегодня дадут несколько практических рекомендаций руководители отделов продаж.

РАБОТА С РЕКЛАМАЦИЯМИ

ЕСЛИ КОМПАНИЯ ОКАЗАЛА НЕКАЧЕСТВЕННУЮ УСЛУГУ КЛИЕНТУ

КАК ИСПРАВИТЬ СИТУАЦИЮ? И ВОЗМОЖНО ЛИ ВЕРНУТЬ ЗАКАЗЧИКА?

Алексей Колик, бизнес-тренер, бизнес-консультант

Сотрудники любой компании могут допустить ошибку и оказать некачественную услугу клиенту. И весь огонь в такой ситуации часто приходится брать на себя менеджеру по продажам. Но не всегда продавец готов к подобному развитию событий. Итак, что же делать менеджеру по продажам, если клиент предъявляет претензии?

ТОЧКА ЗРЕНИЯ

КАК РАЗРЕШАТЬ КОНФЛИКТЫ С КЛИЕНТОМ?

Конфликты с клиентами, несмотря ни на что, далеко не всегда приводят к потере заказчиков. Но для того, чтобы в случае разногласий удержать клиента, менеджерам по продажам нужно приложить немало сил и стараний по улаживанию конфликта, проявить недюжинное терпение и выдержку, чтобы избежать проявления негативных эмоций и т. д. Наиболее действенными и отработанными на практике методами по урегулированию конфликтных ситуаций с клиентами с нами сегодня поделятся руководители отделов продаж.

ТВОРЧЕСКАЯ СВОБОДА ИЛИ СТРОГИЙ ШАБЛОН?

ЧТО СПОСОБСТВУЕТ РОСТУ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ?

Что поможет продавцу повысить эффективность личных продаж – творческое начало или четкое следование корпоративным стандартам? Этим вопросом задаются и руководители отделов сбыта, и сами продавцы. И мнения, как правило, расходятся: одни убеждены, что без творчества и артистизма не будет и желаемых результатов, а другие уверены в том, что малейшее нарушение регламентов продаж приводит к срыву сделок и потере клиентов. Сегодня с помощью руководителей отделов сбыта и менеджеров по продажам мы постараемся понять, что же способствует повышению эффективности личных продаж.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ, КОТОРЫЕ ВЫДАЮТ НЕПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ПРОДАВЦА

Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик

Кто такой профессиональный продавец? Тот, кто ищет и находит максимально большое количество путей для продажи своего продукта, завершает продажей максимально большое количество встреч с клиентами и любит свою работу.

КОНФЛИКТЫ ВНУТРИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ: ПРИЧИНЫ И СПОСОБЫ УРЕГУЛИРОВАНИЯ

Менеджер по продажам в силу специфики своей профессии часто испытывает состояние стресса, причинами которого могут быть различные ситуации негативного характера, возникающие с клиентами, руководством, а иногда даже и с коллегами. И если тому, как грамотно разрешить конфликт с заказчиком, во многих компаниях обучают, то способы выхода из конфликтных ситуаций с коллегами приходится продавцам осваивать самостоятельно. О том, как это происходит на практике, сегодня нам расскажут руководители отделов сбыта и менеджеры по продажам.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ

ЛОЯЛЬНОСТЬ КЛИЕНТА – ЗАЛОГ УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

Вера Павлова, бизнес-консультант

Многие продавцы, особенно начинающие, не могут понять истинных причин срыва сделок. Менеджер по продажам уверен, что сделал все, что было в его силах: о товаре или услуге рассказал все, что знает, дал скидку и т. д. и т. п. А заказчик почему-то долго думал, а в итоге купил у конкурентов. В чем же причина такого "нелогичного" поведения клиента? Вполне возможно, что продавец не стал для клиента "своим", не смог добиться его лояльности а, следовательно, не был услышан.

Подробную информацию о журнале и условиях подписки Вы можете найти на сайте http://tehnikaprodazh.ru/.