На фото: автор данной заметки (слева) дарит Нилу Рэкхему свою книгу (номер 5 в списке)

- Я не люблю читать книги. Наверное, многие из Вас удивлены услышать такое от бизнес-тренера?

Да. Это действительно так. Чаще всего время, потраченное на чтение очередного "делового бестселлера" не стоит того, чтобы получить в сухом остатке пару и так известных истин в чуть новой интерпретации и под немного другим углом зрения.

Особое восхищение вызывает умение западных авторов "налить воды" в пару неновых идей так, что получается серьезная, толстая книга.

Возможно я перегибаю палку, ведь для того, чтобы сейчас высказывать подобное мнение нужно было на заре тренерской карьеры перечитать тонны книг. Однако речь не об этом. В этой заметке хочу дать список книг с максимально полезным соотношением идей к объему текста.

1.      "Продажи по методу SPIN" Нил Рэкхем

Нил – единственный человек, который серьезно исследовал коммуникативную сторону продаж и вывел теорию на основе результатов исследований о том, что делают лучшие продавцы по сравнению с остальными. Если Вы занимаетесь "большими продажами" (тоже термин Рэкхема) – читать обязательно.

2.       "Клиенты на всю жизнь" Карл Сьюэлл

Именно отсюда я впервые почерпнул тему "воронки продаж" и "касаний клиентов".

3.      "Не рычите на собаку! Дрессировка животных и людей" Карен Прайор

Эта книга совсем не о продажах и не о бизнесе. Она о том, как эффективно коммуницировать с людьми и влиять на их поведение. Автор проработала дрессировщицей многие годы и провела параллели между приемами дрессуры животных и влиянием на людей.  Именно из этой книги почерпнул идею, что нужно применять именно положительные методы подкрепления работая с людьми. Первая часть книги морально устарела, так что смело можете начинать читать где-то с первой трети.

4.      "Продажи и переговоры" Сергей Азимов

Если Вам нужны практические идеи и речевые модули, а не разглагольствования и "вода" на тему продаж – обязательно изучите эту книгу.

5.      "ОТКАТ – Особая Техника Клиентской АТтракции" Дмитрий Ткаченко, Максим Горбачев

Плох тот автор, который считает свое творение недостойным широкой публики. Я не исключение. Если Вам приходится вести переговоры на такую щекотливую тему как откаты и "личные бонусы" — рекомендую вот это мое творение. Данная книга раньше была деловым бестселлером и многократно переиздавалась, а сейчас ни одно издательство не решается ее издать в силу скандальности содержания. Впрочем, Вы легко найдете ее на "пиратских" сайтах, а вскоре и на моем личном сайте – www.tkachenko.pro